從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請(qǐng)各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。

財(cái)聯(lián)社5月26日訊（記者 劉超鳳）近幾年來(lái)，證券業(yè)轟轟烈烈地布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，發(fā)售公募基金，申請(qǐng)基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格。這才剛跨過(guò)“起跑線(xiàn)”，就迎來(lái)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，行情低迷，公募基金、投顧組合業(yè)績(jī)表現(xiàn)欠佳，這對(duì)投資者是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇？基金投顧業(yè)務(wù)該何去何從？

國(guó)泰君安證券私人客戶(hù)部總經(jīng)理 張謙

近日，國(guó)泰君安證券私人客戶(hù)部總經(jīng)理張謙接受財(cái)聯(lián)社專(zhuān)訪時(shí)表示，“當(dāng)下是推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)非常好的時(shí)點(diǎn)。如果對(duì)比一年四季，現(xiàn)在就好比冬末或早春，正是播種時(shí)節(jié)?！?/p>

張謙表示，基金投顧的重點(diǎn)不僅在于投，而更在于顧。創(chuàng)設(shè)基金投顧試點(diǎn)業(yè)務(wù)的初衷是減少基民的短期投資行為，讓更多基民能實(shí)實(shí)在在享受基金的長(zhǎng)期收益。相比于基金產(chǎn)品銷(xiāo)售，基金投顧業(yè)務(wù)更關(guān)注投后管理和投后服務(wù)。

基金投顧正是播種時(shí)節(jié)

大盤(pán)低位震蕩，許多賽道股、基金抱團(tuán)股大幅殺跌，投資者個(gè)人賬戶(hù)浮虧不少，對(duì)股市基金的投資熱情大減。

券商業(yè)務(wù)高度依賴(lài)行情，即便是股市低迷也暗藏著機(jī)會(huì)。負(fù)責(zé)高凈值客戶(hù)業(yè)務(wù)、基金投顧業(yè)務(wù)的張謙認(rèn)為，“行情低迷對(duì)我們更多的是機(jī)會(huì)。半年來(lái)，投資者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的賺錢(qián)效應(yīng)不如過(guò)去兩年，投資可能面臨較大回撤甚至虧損，會(huì)更慎重地進(jìn)行投資，以及尋求專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。”

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，基金投顧業(yè)務(wù)便是如此，機(jī)構(gòu)的投研能力、策略能力為普通投資者賦能，幫助普通投資者獲得長(zhǎng)期收益?；鹜额櫂I(yè)務(wù)不僅是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，也是券商從賣(mài)方銷(xiāo)售向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要路徑。

國(guó)泰君安是獲批基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格的首批7家券商之一。截至2021年末，國(guó)泰君安基金投顧業(yè)務(wù)客戶(hù)超過(guò)15萬(wàn)人。

張謙表示，當(dāng)下是推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)非常好的時(shí)點(diǎn)。雖然不一定快速上規(guī)模，但卻是打基礎(chǔ)的時(shí)候。如果對(duì)比一年四季，現(xiàn)在就好比冬末或早春，正是播種時(shí)節(jié)。對(duì)于券商基金投顧業(yè)務(wù)而言，目前面臨的挑戰(zhàn)在于，要花更多的時(shí)間精力，讓投資人意識(shí)到長(zhǎng)期投資、定投或逆向選擇的重要性。

重點(diǎn)立足內(nèi)部協(xié)作

2021年11月份，監(jiān)管出臺(tái)投顧新規(guī)，要求持有基金投顧牌照的機(jī)構(gòu)才能從事投顧相關(guān)業(yè)務(wù)。大V的基金組合被叫停，面臨組合被動(dòng)終止、入職持牌機(jī)構(gòu)、主理人變更等抉擇。這其中不乏管理資產(chǎn)超過(guò)百億的大V，這部分存量市場(chǎng)規(guī)模亦十分可觀，引得不少機(jī)構(gòu)積極接洽移交主理權(quán)一事。

張謙表示，“從去年開(kāi)始，就有一些基金大V主動(dòng)聯(lián)系我們，我們始終保持開(kāi)放的態(tài)度進(jìn)行交流，但暫時(shí)沒(méi)有找到符合合規(guī)要求的合作模式。我們總部集中管理基金投顧業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、策略的設(shè)計(jì)等有一套非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)?；鸫骎在投資方面也有自己的觀點(diǎn)。但目前雙方僅限于市場(chǎng)交流，暫時(shí)沒(méi)有合作?！?/p>

雖然業(yè)務(wù)試點(diǎn)的框架要求相同，但各家券商稟賦各異，業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑也各不相同。有的券商會(huì)通過(guò)與外部機(jī)構(gòu)合作的方式拓展業(yè)務(wù)。對(duì)于國(guó)泰君安來(lái)說(shuō)，基金投顧業(yè)務(wù)是重點(diǎn)立足于內(nèi)部協(xié)作，輔以外部合作。

張謙表示，和銀行、三方等其他投顧機(jī)構(gòu)相比，券商擁有內(nèi)部渠道資源，國(guó)泰君安的內(nèi)部資源在券商中又是具備優(yōu)勢(shì)的。客戶(hù)方面，券商客戶(hù)數(shù)量雖然不占優(yōu)，但是券商客戶(hù)對(duì)權(quán)益市場(chǎng)的理解是最深入、最專(zhuān)業(yè)的。因此，國(guó)泰君安更多地關(guān)注內(nèi)部資源協(xié)作。

與此同時(shí)，國(guó)泰君安也不排斥外部交流。張謙表示，通過(guò)外部合作的途徑，可以了解市場(chǎng)不同投資人對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的態(tài)度，了解外部渠道展業(yè)的抓手和路徑，通過(guò)外部合作對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行有益補(bǔ)充。目前，國(guó)泰君安的基金投顧業(yè)務(wù)起步較晚，外部合作偏少，對(duì)于外部合作的態(tài)度是非常謹(jǐn)慎的。去年年底，國(guó)泰君安才在支付寶平臺(tái)上線(xiàn)“君享投”策略。

為何上線(xiàn)豐富的策略？

目前，兩批獲批試點(diǎn)資格的券商已達(dá)到27家，加上銀行、基金等，已有數(shù)十家機(jī)構(gòu)涌入基金投顧業(yè)務(wù)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在發(fā)展初期，基金投顧業(yè)務(wù)尚未盈利，機(jī)構(gòu)本身也有規(guī)模上的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

對(duì)于國(guó)泰君安來(lái)說(shuō)，所謂的 “規(guī)模壓力”，并不是單純追求資產(chǎn)管理規(guī)模，而是高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)投顧的規(guī)模、全面豐富的策略線(xiàn)，以及讓更多的投資人了解策略這三個(gè)方面。據(jù)了解，國(guó)泰君安“君享投”基金投顧上線(xiàn)策略達(dá)28個(gè)，為券商系基金投顧試點(diǎn)機(jī)構(gòu)中策略最多的一家。

對(duì)此，張謙表示，“基金投顧是試點(diǎn)業(yè)務(wù)，目前處于摸索階段。我們的出發(fā)點(diǎn)是找到基金投顧健康發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。在公募基金領(lǐng)域，大部分規(guī)模集中在個(gè)別產(chǎn)品或策略當(dāng)中。國(guó)泰君安首先希望策略是豐富的。”

其次，上線(xiàn)不同策略，是因?yàn)閮?nèi)部客群有不同需求。這28個(gè)策略，有的具備普適性，有的適合細(xì)分客群，有的則是部分大客戶(hù)的定制策略。策略上線(xiàn)后并沒(méi)有結(jié)束，這是個(gè)動(dòng)態(tài)完善的過(guò)程。國(guó)泰君安通過(guò)千人千面的大數(shù)據(jù)挖掘，分析不同客戶(hù)的產(chǎn)品喜好、投資周期、收益風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)容忍度等多個(gè)數(shù)據(jù)，幫助不同客戶(hù)找到適合的產(chǎn)品和策略。

張謙表示，“整個(gè)過(guò)程需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行高頻次培訓(xùn)，將花費(fèi)大量的時(shí)間和成本。但我們不以短期經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)考量，相反，這是我們訓(xùn)練一批專(zhuān)業(yè)投顧隊(duì)伍的嘗試，這將在后期發(fā)揮重要作用?！?/p>

追求長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)

目前，基金投顧面向的產(chǎn)品主要是公募基金，還不涉及私募或另類(lèi)投資品，這對(duì)于基金投顧的收益是否有影響？

張謙表示，“公募基金本身包含商品、股票和債券標(biāo)的，本身能解決不少問(wèn)題?，F(xiàn)在基金投顧還在試點(diǎn)，而且公募基金的投資范圍越來(lái)越廣，相信基金投顧后期會(huì)有擴(kuò)充的空間。拓寬管理型基金投顧的投資范圍，這也是業(yè)內(nèi)的普遍心聲。目前我們更多的是做好準(zhǔn)備，等待政策的進(jìn)一步放開(kāi)。”

在投資領(lǐng)域，收益和風(fēng)險(xiǎn)歷來(lái)是對(duì)稱(chēng)的。高收益代表高風(fēng)險(xiǎn)，低收益代表低風(fēng)險(xiǎn)。每年市場(chǎng)跑得最好的標(biāo)的基本是權(quán)益資產(chǎn)，因?yàn)閺椥宰畲?，但相?yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也最大。而拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，有的標(biāo)的可能今年博得高收益，明年就出現(xiàn)較大回撤 ，幾年后凈收益率還不如某類(lèi)資產(chǎn)的平均收益水平。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，與其投資如同坐過(guò)山車(chē)，倒不如尋求波動(dòng)更小、風(fēng)險(xiǎn)更低的投資方式，來(lái)獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的投資回報(bào)。

基金投顧策略組合的特點(diǎn)之一就在于低波動(dòng)、收益穩(wěn)定。公募基金本身是一籃子股票，降低了波動(dòng)；而基金投顧是一籃子基金，波動(dòng)相對(duì)更低。

張謙表示，“我們一貫的投資理念就是資產(chǎn)均衡配置。短期的業(yè)績(jī)波動(dòng)，往往會(huì)影響投資者對(duì)于標(biāo)的、產(chǎn)品的判斷。我們希望排除投資的噪音，提供更加均衡的資產(chǎn)組合，幫助客戶(hù)獲得長(zhǎng)期收益。在考核方面，我們內(nèi)部對(duì)標(biāo)的是偏股混合公募基金的平均收益，權(quán)益策略至少要跑贏這個(gè)指標(biāo)?！?/p>

隨著公募基金的發(fā)展，基金的產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)個(gè)股，對(duì)于投資者的投資能力提出更高要求，投資者對(duì)于基金投顧的需求逐漸涌現(xiàn)?；駛€(gè)人容易“追漲殺跌”，國(guó)泰君安將采取何種措施改善基民的上述行為？

張謙表示，基金投顧的重點(diǎn)不僅在于投，而更在于顧。創(chuàng)設(shè)基金投顧試點(diǎn)業(yè)務(wù)的初衷是減少基民的短期投資行為，讓更多基民能實(shí)實(shí)在在享受基金的長(zhǎng)期收益。相比于基金產(chǎn)品銷(xiāo)售，基金投顧業(yè)務(wù)更關(guān)注投后管理和投后服務(wù)。如果缺乏專(zhuān)業(yè)的投后服務(wù)，基金投顧和基金就沒(méi)有本質(zhì)差別，基民難免會(huì)慣性地進(jìn)行追漲殺跌，不能長(zhǎng)期持有。

在投后服務(wù)方面，國(guó)泰君安會(huì)有定期的周度策略回顧、月度報(bào)告會(huì)和季度策略會(huì)，不定期地對(duì)市場(chǎng)的大漲大跌、大型事件進(jìn)行解讀，并針對(duì)不同客群提供定制化服務(wù)，最終希望幫助客戶(hù)培養(yǎng)長(zhǎng)期投資的意識(shí)和習(xí)慣。

哪些機(jī)構(gòu)將脫穎而出？

在業(yè)務(wù)試點(diǎn)的規(guī)范要求下，投顧業(yè)務(wù)的投資標(biāo)的、業(yè)務(wù)要求、客群等都是一樣的。張謙表示，每家機(jī)構(gòu)的資源稟賦不同，最終業(yè)務(wù)的發(fā)展也會(huì)不盡相同，一些客群資源豐富、綜合實(shí)力強(qiáng)、保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略投入的機(jī)構(gòu)將大概率勝出。

第一，機(jī)構(gòu)的潛在客群越多，轉(zhuǎn)化比例越高，投顧業(yè)務(wù)越有優(yōu)勢(shì)。

第二，機(jī)構(gòu)的綜合能力主要包括銷(xiāo)售能力、研究能力，以及與公募基金的溝通能力。研究能力是券商的優(yōu)勢(shì)。投顧的組合構(gòu)建方法是成熟的，那么組合構(gòu)建的差異就在于市場(chǎng)研判、各類(lèi)策略的風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)，這非常依賴(lài)券商的投研能力。

公募基金產(chǎn)品評(píng)價(jià)不能只依靠公開(kāi)數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)相同，研究方法相同，結(jié)論不會(huì)有太大差異，因此需要和基金公司進(jìn)行充分盡調(diào)。機(jī)構(gòu)是否與基金公司有暢通的溝通渠道，是非常重要的。

第三，戰(zhàn)略上的持續(xù)投入。機(jī)構(gòu)都有做好投顧業(yè)務(wù)的初心。但是光有初心是不夠的，更要有決心，尤其是對(duì)于尚未實(shí)現(xiàn)盈利的基金投顧業(yè)務(wù)，需要有戰(zhàn)略上的定力，持續(xù)不斷的資源投入，才能迎來(lái)業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

金融科技的賦能

和其他券商相比，張謙認(rèn)為國(guó)泰君安基金投顧業(yè)務(wù)亮點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特色主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是國(guó)泰君安整合了集團(tuán)的投研資源。從業(yè)務(wù)籌備初期開(kāi)始，國(guó)泰君安就非常重視集團(tuán)內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)整合。研究所從宏觀的大類(lèi)資產(chǎn)配置，到中觀的行業(yè)研究和金融工程都給予了很大的支持。私人客戶(hù)部和集團(tuán)的自營(yíng)部門(mén)、資管公司、公募基金子公司都會(huì)進(jìn)行交流，互相分享對(duì)市場(chǎng)的研究成果。

二是非常重視金融科技。國(guó)泰君安歷來(lái)重視IT投入，私人客戶(hù)部團(tuán)隊(duì)內(nèi)也有不少信息技術(shù)背景的成員加入，不僅有助于業(yè)務(wù)的數(shù)字化建設(shè)，還能進(jìn)行金融工程分析。

三是對(duì)公募基金行業(yè)了解很透徹?；鹜额櫂I(yè)務(wù)需要對(duì)公募基金產(chǎn)品進(jìn)行多維度評(píng)價(jià)。私人客戶(hù)部團(tuán)隊(duì)內(nèi)有不少公募基金行業(yè)背景的資深人士加入。他們對(duì)于基金公司運(yùn)作、投研邏輯、公司治理、產(chǎn)品特征都有深入了解。

券商都非常重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不斷增加對(duì)IT的投入，國(guó)泰君安就是其中的佼佼者。金融科技能夠?qū)θ谈黜?xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行賦能，它在投顧業(yè)務(wù)中也發(fā)揮了非常重要的作用。張謙表示，“一是進(jìn)行客戶(hù)行為分析和需求洞察。技術(shù)可以高效地分析客戶(hù)投資交易行為，了解不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好、投資周期等特征，挖掘客戶(hù)需求，匹配合適的投資策略。二是輔助投研。我們對(duì)基金產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，往往要分析收益來(lái)源、投資邏輯等等。信息技術(shù)可以對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、行業(yè)景氣度、客戶(hù)經(jīng)理投資交易能力等進(jìn)行定量分析，再結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下盡調(diào)，去了解產(chǎn)品的投資邏輯。市場(chǎng)上的基金數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)股票，分析和盡調(diào)的工作量很大，非常依賴(lài)技術(shù)的支撐。三是輔助運(yùn)營(yíng)?；鹜额櫴琴~戶(hù)式管理，會(huì)面臨限制申購(gòu)或放開(kāi)、申贖費(fèi)用、投資上限等多種情況，技術(shù)能有效提高運(yùn)營(yíng)效率。”

高凈值客戶(hù)業(yè)務(wù)

國(guó)泰君安面向高凈值客戶(hù)推出了“君享投·私享財(cái)富”私人客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)全面的財(cái)富規(guī)劃，覆蓋客戶(hù)全生命周期，提供一站式綜合金融服務(wù)方案。私人客戶(hù)服務(wù)的投資門(mén)檻1000萬(wàn)，可提供資產(chǎn)配置、家族信托服務(wù)、衍生品設(shè)計(jì)等服務(wù)。

高凈值客戶(hù)業(yè)務(wù)是券商高度重視的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，紛紛設(shè)立私行業(yè)務(wù)部門(mén)或家族財(cái)富辦公室。張謙表示，“券商之所以重視高凈值客戶(hù)業(yè)務(wù)，因?yàn)樗谴?lián)起集團(tuán)內(nèi)部多個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)的鏈條?！?/p>

券商高凈值客戶(hù)包括傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)和產(chǎn)業(yè)客戶(hù)。張謙表示，“針對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)，我們主要提供交易咨詢(xún)和研究服務(wù)，比如新的交易品種、投資工具等等。產(chǎn)業(yè)客戶(hù)與投行有較多交流，投資時(shí)間和周期更長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游投資更有興趣，更加關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)周期和行業(yè)興衰，更加需要研究服務(wù)?！?/p>

國(guó)泰君安提供“1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，前端由客戶(hù)經(jīng)理對(duì)接高凈值客戶(hù)，通過(guò)私人客戶(hù)部作為關(guān)鍵樞紐，與總部的多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行協(xié)作，滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的綜合金融需求。張謙提到，“我們希望成為客戶(hù)在證券市場(chǎng)的智庫(kù)、家族辦公室的外包CEO、長(zhǎng)期陪伴客戶(hù)的咨詢(xún)顧問(wèn)?！?/p>

近幾年國(guó)內(nèi)衍生品業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，這也是面向高凈值客戶(hù)的主要服務(wù)項(xiàng)目之一。張謙表示，從海外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，衍生品有非常大的發(fā)展空間。但也應(yīng)注意到，由于衍生品的收益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是多樣的，有時(shí)候收益和風(fēng)險(xiǎn)并不對(duì)稱(chēng)。當(dāng)市場(chǎng)劇烈變化時(shí)，衍生品可能風(fēng)險(xiǎn)較高。因此，券商一般只對(duì)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提供衍生品服務(wù)。從資產(chǎn)配置的角度，在組合中加入衍生品能很好地平滑收益或者風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。但是，衍生品并不適合個(gè)人投資者作為單一資產(chǎn)進(jìn)行投資。

專(zhuān)題：財(cái)聯(lián)社·財(cái)富談——解局券商財(cái)富管理