《科創(chuàng)板日報》9月6日訊（記者 徐紅） 時隔四年，諾輝健康（06606.HK）的傳統(tǒng)盛會——“西湖對弈”論壇再次重啟。

但與往年相比，今年的這場盛會注定會有很多不同：

一方面，這實際上是諾輝健康自2021年港股上市后的首場“西湖對弈”，因此也將被納入更多投資人關(guān)心的元素；

另一方面，雖然今年上半年公司迎來了業(yè)績轉(zhuǎn)折，在過去12個月首次實現(xiàn)經(jīng)常性盈利，但卻又因此陷入做空風波。在這個利好和利空激烈碰撞的特殊時間節(jié)點，這場盛會愈加引人關(guān)注。

癌癥早篩賽道是公認的藍海市場，但當前仍處于早期發(fā)展階段，銷售開支高企、企業(yè)缺乏盈利模式可以說是行業(yè)共性。

在這樣的市場環(huán)境下，諾輝健康為何能夠逆勢盈利？它的商業(yè)模式到底有何過人之處？正如有投資人向記者指出的那樣，“做空風波并沒有壓倒公司，但卻引發(fā)了大家對諾輝健康商業(yè)模式的探討”。

《科創(chuàng)板日報》記者試圖通過聆聽這一場有著重大意義的論壇，同時對話公司管理層以及與會投資人找出一個答案。

▌業(yè)績快跑的支撐

作為“中國癌癥早篩第一股”，在持續(xù)多年的增收不增利后，諾輝健康何時能夠?qū)崿F(xiàn)盈利一直是市場關(guān)心所在。特別是在醫(yī)藥行情低迷的時候，資本往往也會更加看重企業(yè)的盈利能力。

而在今年，諾輝的業(yè)績拐點終于出現(xiàn)。半年報顯示，今年上半年諾輝健康實現(xiàn)營業(yè)收入8.2億元，同比增長264.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為6130萬元人民幣，2022年同期經(jīng)調(diào)整凈虧損為1.06億元人民幣。這是諾輝健康在過去12個月首次實現(xiàn)經(jīng)常性盈利，并且較之前預期目標提前一年實現(xiàn)盈虧平衡。

事實上，自2020年獲批首個商業(yè)化產(chǎn)品“常衛(wèi)清”之后，諾輝健康的銷售增速一直都在快車道。從2020年上市前的7000萬，到2021年的2.1億，2022年的7.65億以及今年上半年的8.2億。“今年，我們希望能完成17億元?！?/p>

在9月2日的“西湖對弈”論壇上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青又給出了下一個目標，并將業(yè)績增長的背后原因概括為“開源”與“節(jié)流”。

進一步來看，“開源”就是盡可能地將商業(yè)路徑多元化，而“節(jié)流”則是運營與生產(chǎn)層面的降本增效。

在朱葉青看來，諾輝健康多元化的商業(yè)化路徑還可以看成是“2+X”模式。其中，“2”是癌癥篩查產(chǎn)品最容易觸達的兩個渠道，醫(yī)院渠道和民營體檢渠道。特別是在公司發(fā)展早期，民營體檢渠道是諾輝早篩產(chǎn)品銷售增長的重要支撐。

不過，從去年開始，公司來自民營體檢渠道的收入開始下降，背后原因就是醫(yī)院渠道以及“X”，也就是消費醫(yī)療渠道的發(fā)力。

“消費醫(yī)療為什么會放在‘X’？這是因為消費醫(yī)療其實有很多層級，從京東、天貓及拼多多等互聯(lián)網(wǎng)平臺，到保險公司和健康管理公司，還有零售藥店，這些都是我們定義的消費醫(yī)療渠道，也是眼下支撐著諾輝奔涌向前的重要力量。”朱葉青談到。

當然，僅分子提速還遠遠不夠，分母同時要做減法，因此諾輝還將“降本增效”滲透在了日常運營的每一個環(huán)節(jié)當中。用朱葉青的話來說，就是“能夠用機器干的，絕不用人工；能夠轉(zhuǎn)化為AI人工智能的，也絕不用傳統(tǒng)方法”。

據(jù)悉，早在2019年，諾輝就與ABB公司合作推出了業(yè)內(nèi)首個全自動生產(chǎn)線，最初用于噗噗管的生產(chǎn)，后拓展到幽幽管。而在自動化科技的加持下，目前諾輝每1.6秒就可生產(chǎn)一個噗噗管或者幽幽管。

▌商業(yè)多元化的底氣

但對于很多人來說，“看不懂”的諾輝仍然還有很多需要去深入了解的細節(jié)：“為什么你們可以做這種多元化的商業(yè)化，而別人不能？”；“為什么你們在消費醫(yī)療端、在院外市場做的風生水起，別人卻不能？”。

就此，在接受《科創(chuàng)板日報》記者專訪時，朱葉青一直強調(diào)，合規(guī)產(chǎn)品才是諾輝能夠進行多樣化商業(yè)拓展的前提。

“所謂合規(guī)，就是我們的產(chǎn)品不僅拿到了篩查證，而且這個產(chǎn)品還是OTC產(chǎn)品，不需要醫(yī)生處方就能使用。只有這樣，我才能在確保合規(guī)的前提下，做多元化的商業(yè)化，拓展院外渠道，以獲得更大的市場空間。”他告訴記者。

不過，取得合規(guī)產(chǎn)品只是讓企業(yè)能夠進行合規(guī)銷售，如何將產(chǎn)品賣好，挑戰(zhàn)依然很大。

值得關(guān)注的是，雖然這些年諾輝一直在為找到一個盈利模式而艱難探索，但朱葉青對此卻早已有足夠心理準備，不管是另辟蹊徑布局消費渠道、做院外市場，還是毅然向“癌癥早篩第一證”發(fā)出沖擊，可以說都是諾輝謀定而后動的決策。

“和藥品不太一樣的是，癌癥篩查在中國現(xiàn)有醫(yī)療條件下，頂多算是一個隱性的臨床剛需。在這樣的環(huán)境之下，我認為我們的用戶應該是有超前健康意識，且有一定支付能力的，而這樣的人群肯定在院外?！敝烊~青說。

“所以，早在著手進行產(chǎn)品研發(fā)之初，我們就在思考，能不能做一個合規(guī)的、有壁壘的、將來能夠支撐你若干年快速增長的產(chǎn)品。這也是之前我們?yōu)槭裁匆ㄙM那么大的精力、忍受那么大的艱苦，做那么大的一個臨床，去挑戰(zhàn)‘癌癥早篩第一證’。”他說道。

據(jù)悉，從常衛(wèi)清開始，諾輝健康為每一款篩查產(chǎn)品投入大規(guī)模前瞻性的臨床驗證。以宮證清為例，這款產(chǎn)品的開發(fā)于2017年啟動，歷經(jīng)了產(chǎn)品預研、預臨床驗證、產(chǎn)品定型、基線樣本研究等多個階段，規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)全周期長達10年。

宮證清于2022年正式啟動前瞻性大規(guī)模多中心注冊臨床試驗，目前已完成超過16000人次的入組，在結(jié)束后續(xù)三年隨訪之后，就將進入注冊上市流程，預計于2027年取得宮頸癌篩查注冊證書。

“而常衛(wèi)清同樣是‘十年磨一劍’的產(chǎn)品，大概用了7年時間，經(jīng)歷了8個醫(yī)院的大規(guī)模前瞻性的臨床試驗，最終才換來了藥監(jiān)局的認可，贏得‘中國癌癥早篩第一證’?！敝烊~青告訴記者。

與輔助診斷產(chǎn)品的臨床試驗相比，為什么癌癥篩查產(chǎn)品的大規(guī)模前瞻性臨床試驗難度更大，卻也更加硬核？對此，諾輝健康首席醫(yī)學官于曉天博士指出，就臨床試驗規(guī)模而言，大規(guī)模前瞻性臨床試驗入組人數(shù)會更多，意味著人力和物力成本也會更高。

“目前在中國、美國和歐洲，只有兩個腸癌產(chǎn)品被批準用于篩查，分別是美國的Cologuard和諾輝健康的常衛(wèi)清。這兩個產(chǎn)品的臨床試驗入組人數(shù)分別是9989例和5881例（最終有效的分析數(shù)是4758例）。相較之下，近期國家批準的兩個腸癌輔助診斷的試劑，它們的臨床規(guī)模在1200~1400例左右。”于曉天表示。

此外，根據(jù)國家藥監(jiān)局器審中心官方解釋，此前批準的腸癌輔助診斷產(chǎn)品，因為沒有按要求進行前瞻性的臨床試驗，僅進行了富集性的入組，無法提供全面的評價，因為沒有陰性預測值和陽性預測值的數(shù)據(jù)，因此不能批準用于癌癥篩查。

“由此可見，對比富集性臨床試驗，大規(guī)模前瞻性臨床可以提供更為全面的評價。同時它也可以提供更為穩(wěn)定的、可靠的臨床結(jié)果?！庇跁蕴煺f。

▌合作伙伴如何看？

對于上市后首場“西湖對弈”論壇的舉辦，朱葉青認為背后意義重大，也帶有公司滿滿的誠意。

“以前，公司沒有上市，也沒有產(chǎn)品獲批。那個時候，我們更多是邀請行業(yè)里的專家，從臨床的角度聊聊腫瘤早篩的未來。但到了今天，我想我們的投資人還有合作伙伴，會更加關(guān)心諾輝的未來，關(guān)心我們的商業(yè)化是怎么做的。所以今年我們更多是邀請一些消費醫(yī)療領(lǐng)域的合作伙伴，大家一起聊一聊諾輝的成長從哪里來，這些合作伙伴為什么會選擇諾輝，選擇諾輝以后，他們的收益又在哪里？”在論壇開始前，朱葉青提前向記者劇透道。

諾輝健康目前擁有兩款聚焦于腸癌早篩的商業(yè)化產(chǎn)品常衛(wèi)清和噗噗管，以及2022年推出的幽門螺桿菌自測產(chǎn)品幽幽管。從公司最新公布的數(shù)據(jù)看，因為屬性有差異，因此三款產(chǎn)品在不同渠道的收入貢獻也有所不同。

其中，常衛(wèi)清雖然最初以民營體檢起步，但目前其銷售收入已經(jīng)由醫(yī)院渠道占據(jù)主導，而民營體檢端收入已不足5%；噗噗管和幽幽管則以消費醫(yī)療渠道為主，兩者占比分別達到66%和78%。

“其實從我們開始做前瞻性注冊臨床，鐵下心來拿早篩注冊證的時候，就有很多人不能理解。到后來，我們和很多保險公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、健康管理公司合作，大家還是表示看不懂，覺得我們這些合作伙伴似乎和健康，還有腫瘤早篩并不相關(guān)?！敝烊~青說，并解釋稱，諾輝的“X”就是大家可能都還沒看到，但公司其實已經(jīng)做了很多，尤其是消費醫(yī)療渠道。

那么，在這些合作伙伴眼里，諾輝產(chǎn)品的商業(yè)價值又在哪里？一位來自地方體檢機構(gòu)的與會嘉賓向記者直言，“諾輝早篩產(chǎn)品很受消費者喜愛”。

“結(jié)直腸癌的糞便檢測常常涉及到隱私，以前體檢中心并沒有很好的替代產(chǎn)品可用，而噗噗管只要居家采樣就可以使用，更加便捷；幽門螺旋桿菌在體檢中心的檢測同樣不夠便捷，比如不能立馬出結(jié)果，幽幽管則很好地解決了這個痛點。”對方告訴記者。

“我們體檢中心也有一些規(guī)模較大的團體客戶，年檢人次可以達到上萬人，我們還接到過來自這樣的客戶的咨詢，問是否有提供幽幽管的檢測服務。所以我們從今年開始了和諾輝的合作?！睂Ψ奖硎尽?/p>

優(yōu)仕美地醫(yī)療創(chuàng)始人、消化外科醫(yī)生宋科瑛認為，早篩對于結(jié)直腸癌的發(fā)現(xiàn)與治療都非常重要，因此在創(chuàng)業(yè)之后，其一直希望能夠為信任自己的患者找到一款臨床可用的、合規(guī)的腸癌早篩獲批產(chǎn)品，而諾輝“常衛(wèi)清”當仁不讓地成為了他的選擇。“無論是產(chǎn)品的嚴謹性還是從商業(yè)獲利看，這都是一款比較不錯的產(chǎn)品。”他說。

“當發(fā)現(xiàn)是陽性的時候，有大約46%的客人有可能真的是陽性，而進一步確診需要消化內(nèi)鏡檢查。我們的日間手術(shù)中心中有超過50%的日間手術(shù)術(shù)種就是胃腸鏡，所以常衛(wèi)清的使用對我們的業(yè)務也帶來了非常好的發(fā)展。”宋科瑛說。

作為一家大型民營醫(yī)療機構(gòu)體檢中心的負責人，廣東省和祐國際醫(yī)院體檢中心主任鄭敏則是重新定義了健康管理與早篩兩者之間的關(guān)系，她表示稱：“在為客戶提供健康管理服務的時候，在檢查過程中發(fā)現(xiàn)有腫瘤，和發(fā)現(xiàn)一個早期的、癌前病變的腫瘤，給客戶帶來的受益是截然不同的?！?/p>

“但胃腸鏡還無法作為普篩手段，進行大批量人群的篩查。所以當我們發(fā)現(xiàn)常衛(wèi)清這個產(chǎn)品具備高敏感性、高陰性預測值、高特異性、使用方便快捷等條件以后，我們和客戶進行交流，他們都會認可這樣一個產(chǎn)品作為腸癌篩查的補充。”她說。

▌諾輝，還在路上

“我關(guān)注諾輝好幾年，但之前一直沒買。最近的做空風波之后，我覺得做空報告有不少站不住腳的細節(jié)，所以趁股價下跌迅速建倉?！碑敱粏柕绞欠裨谝庵Z輝被做空時，上海一家私募機構(gòu)的基金經(jīng)理黃鵬（化名）這樣告訴記者。

“其實投資無非就是看兩點，市場空間以及產(chǎn)品壁壘。腸癌早篩滲透率仍然很低，因此市場空間巨大。并且諾輝的早篩產(chǎn)品也不缺壁壘，目前還沒有聽說有競品開展大規(guī)模的前瞻性臨床研究，所以預計三、五年內(nèi)都不會有同類產(chǎn)品獲批上市。”黃鵬認為。

不過，也有投資人持相對謹慎態(tài)度。陸明（化名）來自浙江當?shù)氐囊患宜侥紮C構(gòu)，并自諾輝上市起就持續(xù)跟蹤公司。雖然也向記者肯定了諾輝常衛(wèi)清的臨床價值以及產(chǎn)品壁壘，并認為諾輝的商業(yè)化探索不乏亮點，包括與云鵲醫(yī)療、好醫(yī)生云醫(yī)療等一些可以觸達基層醫(yī)療機構(gòu)的平臺的合作等，陸明同時指出，市場信心的恢復并不能一蹴而就。?

“就我自己而言，因為現(xiàn)在民營醫(yī)院渠道占比較大，所以我還是希望能夠?qū)嵉刈鲆恍┱{(diào)研，看看常衛(wèi)清在民營渠道端的分銷情況。另外，諾輝的應收帳款很高，這有其商業(yè)合理性。但如果能夠隨著時間的推移，這些錢可以收回來，變成賬上現(xiàn)金，加上審計報告的支持，同樣也能慢慢打消市場的疑慮。”他表示稱。

朱葉青并不諱言公司的商業(yè)化仍有不足。他希望未來諾輝能把那些有嚴肅醫(yī)療屬性和明確臨床價值，同時又適用于居家檢測的早篩產(chǎn)品都做成快速醫(yī)療消費品，但現(xiàn)在不管是常衛(wèi)清，還是噗噗管、幽幽管，顯然離這個目標還有距離，不僅復購率低，消費者主動購買常衛(wèi)清的意愿也沒有那么強。

此外，雖然經(jīng)過幾年時間的鋪墊，醫(yī)院渠道從去年下半年開始起量，但公立醫(yī)院依然是難啃的骨頭；有成功，也經(jīng)歷過許多失敗，諾輝一直在致力于尋找更好更優(yōu)質(zhì)的渠道資源，并據(jù)此將自己的商業(yè)化分成五個階段，而現(xiàn)在也只是走完了一半。

“產(chǎn)品剛獲批的第一個階段，我們對渠道的要求只是，哪個渠道能幫我鋪貨，幫我們把常衛(wèi)清送到用戶手中就好，到第二個階段我就希望渠道能幫我們把檢測樣本寄回來，這樣我才能確認收入。所以到了2022年，我也不到處發(fā)（貨）了，你這個渠道好，用戶愿意用，并且能把樣本寄回來，那我就多合作，不然我就少發(fā)點。”朱葉青告訴記者。

“今年，我覺得我們是從第二步走到了第三步，就是要優(yōu)先和到檢率高、回款率相對良好的渠道合作。然后到明后年，我希望這個渠道還能有可持續(xù)的增長，用戶在檢測之后，還會復購或推薦給其他人使用?！彼f。

在更遠的未來，朱葉青表示，諾輝的終極目標是要將對渠道的依賴降到最低，讓用戶想到癌癥篩查就想到諾輝健康，想到腸癌篩查就想到常衛(wèi)清，真正實現(xiàn)用戶找產(chǎn)品。

諾輝，還在路上。