《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》11月14日訊（記者 鄭炳巽 實(shí)習(xí)記者 張真） “相比2022年，雙十一整體銷售來(lái)講增長(zhǎng)30%，分產(chǎn)品來(lái)講，幽幽管銷量更大?！?1月13日，在諾輝健康（6606.HK）舉辦的雙11媒體溝通會(huì)上，《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者聽(tīng)到董事長(zhǎng)兼CEO朱葉青如是說(shuō)。

會(huì)上，諾輝健康宣布，2023年“雙11”期間，其在包括天貓、京東及其他線上分銷渠道的電商全渠道銷售額超過(guò)8000萬(wàn)元，同比2022年“雙11”增長(zhǎng)超30%。同時(shí)，截至11月10日，諾輝健康自主研發(fā)的結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清2023年累計(jì)到檢量達(dá)到88萬(wàn)份，確認(rèn)收入突破10億元人民幣。

“在大的賽道里面，我們諾輝健康天貓旗艦店，訪客數(shù)在持續(xù)增長(zhǎng)。2021年剛剛建立了天貓旗艦店，到618、雙十一都有比較明顯的增長(zhǎng)。從去年開始整體來(lái)講，呈現(xiàn)一個(gè)非?？斓内厔?shì)，整體的平均增速是接近200%?！敝烊~青表示。

▌“以價(jià)換量”時(shí)機(jī)未到 銷售渠道尚待鋪開

“得益于新冠對(duì)家庭健康習(xí)慣的培養(yǎng)，（諾輝健康）有很多檢測(cè)類的產(chǎn)品，為大家所熟知?！闭劶爱a(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的成因，朱葉青如此分析道：“還有其他檢測(cè)的試紙產(chǎn)品，包括感冒的一些檢測(cè)，還有流感的檢測(cè)，都增長(zhǎng)的比較快?！?/p>

在朱葉青看來(lái)，產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)人群篩查意識(shí)的點(diǎn)醒。

以幽門螺桿菌自測(cè)產(chǎn)品幽幽管為例，今年“雙11”期間，諾輝健康與天貓共同發(fā)起“胃來(lái)的安全感”公益計(jì)劃，自10月20日起10天內(nèi)，向1萬(wàn)個(gè)家庭贈(zèng)送“幽門螺旋桿菌居家檢測(cè)試紙”?！拔覀兿Ｍ軌蚺囵B(yǎng)目標(biāo)家庭幽門螺桿菌篩查的意識(shí)?！敝烊~青說(shuō)。

不過(guò)，雖然諾輝健康今年雙11線上渠道同比去年大幅增長(zhǎng)，但是朱葉青也坦言稱，“從整體來(lái)講還是以線下銷售為主，線上（銷售量）占比現(xiàn)在不到10%?！?/p>

而被問(wèn)及早篩產(chǎn)品的直播間銷售是否能配合電商策略降價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”，朱葉青表示，直播間銷售現(xiàn)階段對(duì)目標(biāo)人群的滲透率在今年上半年僅略超1%，下半年雖略有提升，但仍處5%以下，當(dāng)滲透率達(dá)到20%，最低10%時(shí)，才是以價(jià)換量的成熟時(shí)機(jī)。

此外，在諾輝健康倡導(dǎo)癌癥早篩合規(guī)經(jīng)營(yíng)的背景下，也有市場(chǎng)觀點(diǎn)表達(dá)了對(duì)目前某些所謂的結(jié)腸癌檢測(cè)產(chǎn)品對(duì)公司銷售可能造成影響的擔(dān)憂。

對(duì)此，朱葉青表示，“目前沒(méi)有看到它的影響，尤其我們產(chǎn)品上市不斷在宣傳它的合規(guī)性。據(jù)我們了解，這一類的產(chǎn)品，最高的銷售額在5000萬(wàn)、6000萬(wàn)的規(guī)模，所以對(duì)常衛(wèi)清來(lái)講，我們更需要合規(guī)的渠道拓展高風(fēng)險(xiǎn)人群，讓他們滲透率不斷提升，大家對(duì)癌癥篩查理念的提升，對(duì)產(chǎn)品合規(guī)認(rèn)知進(jìn)一步加強(qiáng)。”

▌提高C端復(fù)檢率是商業(yè)化關(guān)鍵

公開資料顯示，2023年截至11月10日，常衛(wèi)清累計(jì)到檢量達(dá)到88萬(wàn)份。常衛(wèi)清到檢人群來(lái)自全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)，其中來(lái)自北京、浙江、廣東、上海和江蘇的檢測(cè)量占比最高。

值得注意的是，到檢人群年齡中位數(shù)為49歲，男性占比為51%。近11%的到檢人群是復(fù)測(cè)用戶，為第二次或第三次使用常衛(wèi)清檢測(cè)。據(jù)悉，復(fù)測(cè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)包括終端用戶的復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)以及B端用戶的推動(dòng)。

進(jìn)一步來(lái)看，B端用戶的復(fù)測(cè)數(shù)據(jù)包含體檢數(shù)據(jù)，其通過(guò)每年持續(xù)定向選擇相同套餐來(lái)提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。相較而言，C端復(fù)購(gòu)則占比較低。“C端還沒(méi)到這個(gè)級(jí)別。未來(lái)，復(fù)檢率能否超過(guò)30%，甚至是50%，才是諾輝健康能否取得商業(yè)化成功的關(guān)鍵因素?！敝烊~青坦言。

研發(fā)方面，諾輝健康也在持續(xù)布局，據(jù)朱葉青透露，宮證清計(jì)劃于今年年底前向國(guó)家藥品監(jiān)督管理局提交基線數(shù)據(jù)。據(jù)悉，宮證清可實(shí)現(xiàn)居家無(wú)痛無(wú)創(chuàng)尿液自取樣，全面覆蓋14種高危HPV病毒，是全球首個(gè)居家尿液自取樣的HPV宮頸癌篩查產(chǎn)品，目前已獲批歐盟CE認(rèn)證，以及在今年5月于香港實(shí)現(xiàn)商業(yè)化上市。

根據(jù)IVD從業(yè)者網(wǎng)數(shù)據(jù)分析模型測(cè)算，全國(guó)HPV檢測(cè)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)40至45億元，目前市場(chǎng)覆蓋度約為50至55%之間，市場(chǎng)現(xiàn)有量為20億左右，每年保持10至15%的自然增長(zhǎng)率。

另外，鼻咽癌篩查產(chǎn)品計(jì)劃于明年進(jìn)入臨床；與北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部聯(lián)合發(fā)起的泛癌種早篩早診隊(duì)列PANDA研究項(xiàng)目預(yù)計(jì)于年底更新進(jìn)展。而在平臺(tái)角度，一方面公司已經(jīng)開始拓展NGS二代測(cè)序方法，以冀提升產(chǎn)品維度；另一方面公司與諾輝創(chuàng)投一起合作，基于生物芯片的數(shù)字PCR（一種體外DNA擴(kuò)增技術(shù)）產(chǎn)品有望于今年年底取得突破性進(jìn)展。