財(cái)聯(lián)社1月30日訊（記者 劉科 陳抗）2020年上市的一鳴食品（605179.SH）本做好了大展拳腳的準(zhǔn)備，卻被困在消費(fèi)場(chǎng)景受損的局面中，在疫情中業(yè)績(jī)一度虧損。用一鳴食品董事長(zhǎng)朱立科的話來(lái)說(shuō)，其實(shí)工廠、產(chǎn)能都到位了，就等線下門(mén)店鋪開(kāi)了。如今，一鳴食品已經(jīng)爬坡過(guò)坎拓新局。

出現(xiàn)在街頭巷尾的“一鳴鮮奶吧”，為一鳴食品貢獻(xiàn)了絕大部分的業(yè)績(jī)，直營(yíng)店和加盟店銷售收入占總收入的65%以上。朱立科近日接受財(cái)聯(lián)社記者專訪時(shí)表示，當(dāng)下自己的工作重心就是圍繞“開(kāi)店”，他強(qiáng)調(diào)，2026年公司開(kāi)6600家門(mén)店的目標(biāo)沒(méi)有變。

“除去節(jié)假日，我們希望在2024年保持一天開(kāi)4家門(mén)店的速度，也就是一年凈增800家門(mén)店?！敝炝⒖普f(shuō)，今年重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)包括江蘇北部、安徽、江西等區(qū)域，同時(shí)希望在華中地區(qū)有所突破。

“以一鳴目前供應(yīng)鏈上的產(chǎn)能，可以支撐6600家?！敝炝⒖普f(shuō)。這意味著，一鳴要在三年內(nèi)，將現(xiàn)有門(mén)店數(shù)量翻兩倍，屆時(shí)公司營(yíng)收有望超過(guò)百億。

“6600計(jì)劃”照舊

一鳴是從浙江溫州走出的食品品牌，以“乳業(yè)+烘焙”的連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式，如今在華東地區(qū)開(kāi)出超2100家“一鳴真鮮奶吧”，擁有泰順云嵐和常州鳴源兩座自有牧場(chǎng)，在平陽(yáng)、平湖和常州建成3個(gè)加工基地。

常州加工基地是一鳴首個(gè)在浙江省外的基地，擁有一年9.49萬(wàn)噸含乳飲品和植物蛋白飲品產(chǎn)能、2.41萬(wàn)噸烘焙食品產(chǎn)能。

以生產(chǎn)基地半徑600公里內(nèi)，除了江浙滬外，一鳴的產(chǎn)品可以到達(dá)山東、安徽、河北。朱立科提到，公司計(jì)劃與物流公司合作在河北廊坊建立云倉(cāng)，從而覆蓋華北地區(qū)，這是一種擴(kuò)張全國(guó)市場(chǎng)的有效方式，未來(lái)也會(huì)考慮收購(gòu)或者與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)工廠合作?！拔覀兿Ｍ艹蔀槿珖?guó)性的品牌，6600家門(mén)店中，至少1000家門(mén)店要在華東以外的地區(qū)。”

華東區(qū)是一鳴現(xiàn)在的大本營(yíng)，浙江地區(qū)占了八成，但在朱立科看來(lái)，浙江市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)飽和，例如溫州、杭州都存在上升空間。他透露，在選址方面，除了此前的社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、商務(wù)區(qū)、交通樞紐（地鐵、機(jī)場(chǎng)、汽車站、高鐵內(nèi)），一鳴今年會(huì)進(jìn)入商業(yè)綜合體，采用輕餐飲模式，明年則考慮進(jìn)入高速公路服務(wù)區(qū)。

在采訪中，朱立科接了一個(gè)電話，是門(mén)店進(jìn)駐上海機(jī)場(chǎng)的相關(guān)事宜，“這些關(guān)鍵性的、品牌代表性的線下門(mén)店選址實(shí)在太重要了，所以我會(huì)參與進(jìn)來(lái)決策?！?/p>

“進(jìn)入一個(gè)城市，首先得開(kāi)直營(yíng)門(mén)店，打造品牌知名度，優(yōu)化門(mén)店結(jié)構(gòu)，”朱立科表示，直營(yíng)門(mén)店承擔(dān)的是人員儲(chǔ)備、培訓(xùn)及樣板門(mén)店打造的職能，公司發(fā)展以加盟為主、直營(yíng)為輔，區(qū)域目前直營(yíng)先行，模式成熟之后以加盟店擴(kuò)張為主。2023年，一鳴的加盟門(mén)店數(shù)量增速較快，突破近年高值。

現(xiàn)有門(mén)店中，加盟和直營(yíng)店的比例為7:3。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，一鳴的加盟模式一直沒(méi)有開(kāi)放區(qū)域代理，采取單店加盟、總部統(tǒng)一管控，從渠道利潤(rùn)率來(lái)看，加盟店高于直營(yíng)。

自有奶源質(zhì)效提升

當(dāng)前，一鳴食品已經(jīng)搭建了從牧場(chǎng)養(yǎng)殖、工廠生產(chǎn)、冷鏈配送、連鎖門(mén)店銷售的供應(yīng)鏈體系。

自有牧場(chǎng)的建立在為一鳴提供高品質(zhì)奶源的同時(shí)，也為公司與外部供應(yīng)商的深入合作奠定了重要基礎(chǔ)。相較于其他乳品企業(yè)，一鳴似乎存在一個(gè)短板：上游奶源主要依靠外購(gòu)（占比八成），自有奶源較少，容易受到價(jià)格波動(dòng)、奶源緊張、合作中斷等因素的影響。

在朱立科看來(lái)，自有奶源占兩成的比例已經(jīng)足夠，“自有牧場(chǎng)的建立可以讓公司掌握整個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，外部供應(yīng)商很穩(wěn)定，我們與合作農(nóng)戶都是長(zhǎng)期積淀、互相扶持的關(guān)系，疫情期間我們沒(méi)有倒掉奶農(nóng)的一滴奶。我們的重心在消費(fèi)者研究和市場(chǎng)的開(kāi)拓上?！敝炝⒖普f(shuō)。

目前，泰順牧場(chǎng)、常州牧場(chǎng)的奶牛存欄量分別是1800頭、3000頭，加上幾十個(gè)與農(nóng)戶合作的核心牧場(chǎng)，一鳴旗下?lián)碛?.6萬(wàn)頭左右的奶牛。根據(jù)朱立科的計(jì)劃，一鳴到2025年中會(huì)再投產(chǎn)6500頭奶牛，未來(lái)三年內(nèi)，跟農(nóng)戶合作的奶牛數(shù)量將增加到7萬(wàn)。

相比數(shù)量增加，朱立科更看重質(zhì)效的提升，浙江正在加快奶牛良種培育的步伐，一鳴也不例外。他聯(lián)合他的大學(xué)母校浙江大學(xué)共建浙江省奶牛遺傳改良與乳品質(zhì)研究重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，通過(guò)胚胎移植技術(shù)，提高良種擴(kuò)繁效率，生出更多具備高產(chǎn)潛力的優(yōu)質(zhì)奶牛，“現(xiàn)在我們的目標(biāo)是5胎12噸：奶牛單產(chǎn)從11噸提升到12噸；奶牛的平均胎次從3胎提升到5胎，這在全國(guó)都會(huì)是領(lǐng)先水平。”

以下是部分采訪實(shí)錄：

財(cái)聯(lián)社：公司線上業(yè)務(wù)近年來(lái)發(fā)展如何？

朱立科：在2021年之前，一鳴只專注在線下，線上基本為零。門(mén)店業(yè)績(jī)被疫情干擾之后，公司開(kāi)始啟動(dòng)電商，整體基數(shù)小，發(fā)展速度很快，每個(gè)月銷售額呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，產(chǎn)品登上東方甄選等頭部直播間，打開(kāi)了更廣闊的電商渠道。我們希望三年后可以做到10億的銷售。財(cái)報(bào)上看，從2021年到2023年前三季度，線上營(yíng)收占比從不足1%提升到3%，2023年前三季度線上營(yíng)收同比增長(zhǎng)了150%，毛利率提升了0.29個(gè)百分點(diǎn)。

財(cái)聯(lián)社：針對(duì)奶吧門(mén)店發(fā)展，一鳴還提出了“千店千面”的策略，具體是如何實(shí)現(xiàn)的？

朱立科：“千店千面”主要分為標(biāo)準(zhǔn)店、體驗(yàn)店、檔口店、工廠店四大類，再根據(jù)不同選址和消費(fèi)群體，對(duì)門(mén)店布局、產(chǎn)品區(qū)域分布、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等多個(gè)模塊進(jìn)行改造。

財(cái)聯(lián)社：一鳴在市場(chǎng)上對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？

朱立科：一鳴特有的服務(wù)場(chǎng)景和產(chǎn)品組合，在市場(chǎng)上沒(méi)有完全一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又無(wú)處不在，乳品、烘焙、連鎖類企業(yè)都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們要不斷創(chuàng)新品類，提升質(zhì)量，一切從消費(fèi)者出發(fā)。

我經(jīng)常會(huì)提到兩家企業(yè)，星巴克和雀巢，我們要學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品創(chuàng)新模式和戰(zhàn)略管理模式，另外瑞幸的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)也是我們要學(xué)習(xí)的。

財(cái)聯(lián)社：能否談?wù)劰疚磥?lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃？

朱立科：一鳴現(xiàn)在設(shè)有三大事業(yè)部，對(duì)應(yīng)著公司三條發(fā)展曲線：奶吧事業(yè)部、電商事業(yè)部、大客戶事業(yè)部。我們認(rèn)為奶吧是業(yè)績(jī)基石，未來(lái)保持六成以上的營(yíng)收占比；電商和大客戶也要加速拓展，不斷推進(jìn)產(chǎn)品渠道、場(chǎng)景多樣化，未來(lái)三年力爭(zhēng)高增速。